Ayudo a dueños y CEOs de pymes a estructurar su estrategia comercial: cómo entrar al mercado, cómo vender y cómo crecer sin depender de la intuición.
Muchas empresas no buscan ayuda porque les falten ideas. La buscan cuando el crecimiento empieza a volverse menos claro, menos predecible o demasiado dependiente de unas pocas personas.
Hay actividad comercial, reuniones y oportunidades, pero cuesta saber si el pipeline es real, si el forecast es fiable o si se van a cumplir los objetivos.
Marketing, ventas y customer success hacen su parte, pero no siempre comparten prioridades, información ni una misma forma de entender el crecimiento.
La empresa tiene buenas personas, pero demasiadas decisiones, oportunidades o procesos dependen de quién empuje, quién recuerde o quién tenga la información en la cabeza.
Cuando aparecen estos síntomas, el reto no suele ser hacer más cosas, sino ordenar mejor el sistema comercial para ganar claridad, coordinación y autonomía.
Soy Guillermo y durante la última década he estado en las trincheras del crecimiento B2B. Mi pasión es conectar marketing, ventas y customer success en una estrategia Go-To-Market coherente: donde los datos guían las decisiones, cada equipo trabaja alineado y sabe exactamente qué hacer y por qué.
He visto de primera mano cómo grandes equipos pierden tracción por falta de una estrategia clara de entrada al mercado. Mi enfoque combina rigor analítico con ejecución pragmática, asegurando que la visión de la sala de juntas se traduzca en resultados tangibles en el mercado.
Crecer no debería depender siempre de hacer más campañas, contratar más personas o exigir más presión al equipo comercial.
Muchas veces, crecer mejor empieza por ordenar lo que ya existe: entender dónde se pierden oportunidades, qué datos son fiables, qué conversaciones no se están teniendo y qué procesos ayudan realmente a avanzar. Esta información enriquecerá vuestra intuición para decidir qué mix de acciones tendrán más sentido para impulsar vuestro crecimiento.
Creo en sistemas comerciales donde marketing, ventas y customer success dejan de funcionar como piezas separadas y empiezan a trabajar con prioridades compartidas, datos fiables y una visión común sobre qué está pasando y cómo avanzar.
La estrategia importa, pero solo tiene valor si se convierte en una mejora real y sostenible.
Trabajo especialmente bien con empresas B2B que ya tienen mercado, clientes, equipo y actividad comercial, pero necesitan más estructura para seguir creciendo con claridad.
Ayudo a ordenar prioridades, procesos y responsabilidades para que el crecimiento no dependa de improvisación constante.
Trabajo en la coordinación entre áreas para reducir fricciones, mejorar la experiencia del cliente y aumentar la eficiencia comercial.
Ayudo a mejorar procesos, datos e indicadores para que la dirección pueda tomar decisiones con información más fiable.
Acompaño la implantación de hábitos de gestión comercial que permitan al equipo avanzar con más criterio y menos dependencia externa.
En algunos proyectos trabajo de forma temporal junto al CEO, la dirección comercial o el equipo directivo para ayudar a ordenar una etapa concreta de crecimiento.
Es una colaboración cercana al modelo de dirección comercial fractional: aporto experiencia directiva, criterio y seguimiento sin que la empresa tenga que incorporar una posición completa desde el primer momento.
El objetivo no es sustituir al equipo, sino ayudarle a funcionar mejor.
Puedo acompañar decisiones, revisar prioridades, mejorar la gestión del pipeline, ordenar el uso del CRM, alinear áreas y convertir la estrategia comercial en hábitos de trabajo sostenibles.
La colaboración tiene sentido cuando la empresa necesita apoyo senior durante una etapa de cambio, pero quiere conservar internamente el aprendizaje, el método y la capacidad de seguir avanzando.
Antes de proponer soluciones, necesito entender qué está pasando: cómo se vende, cómo se decide, cómo se mide y dónde se bloquea el crecimiento.
Trabajo para que dirección, marketing, ventas y customer success compartan prioridades, lenguaje y objetivos.
Prefiero pocas prioridades bien implantadas antes que grandes planes que el equipo no puede sostener.
El objetivo es dejar una forma de trabajar más clara, para que la organización pueda seguir avanzando sin depender siempre de ayuda externa.
Algunas recomendaciones de profesionales que han trabajado conmigo en distintos momentos de mi trayectoria.
Si crees que puedo ayudaros a ganar claridad, coordinar mejor al equipo y construir un sistema comercial más predecible, estaré encantado de conversar.
Acompañamiento diseñado para resolver los retos críticos en el ciclo de vida de tus clientes.
Defino estrategias de crecimiento B2B que ayudan a las empresas a priorizar oportunidades, diferenciarse en el mercado y ejecutar con mayor claridad.
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al siguiente nivel?
Artículos, frameworks y reflexiones sobre cómo liderar con éxito los equipos de marketing, ventas y customer success en empresas B2B.
Lo ajustamos todo como nos pidieron. Pero a los pocos días nos dijeron que no. Como no me cuadraba, fui a ver al cliente y le pregunté el motivo. Habían hablado con una de las referencias que les habíamos dado nosotros.
"La parte de marketing y ventas ya la tenemos bien montada." Me lo dijo con convicción el dueño de una importante agencia. Una persona con un historial cargado de éxitos. Solo le pregunté: ¿qué harías si quisieras duplicar el número de clientes este año?
Volví a sus oficinas algo después de la entrega. No iba por nada concreto. Siempre que puedo me paso a ver qué tal va lo que les hemos dejado.
El Project Manager atiende la petición que ha llegado. Una corrección menor. La resuelve y cierra el ticket en un par de horas. Semanas después entra otra parecida. El cliente sigue pagando y no se queja. Todo va como tiene que ir.
"Guillermo, ¿qué hacemos con este cliente?". Me lo preguntó una de las comerciales más brillantes con las que he trabajado. La habíamos incorporado para impulsar el crecimiento de la agencia.
Aunque no se dijera en voz alta, he trabajado en empresas donde el equipo comercial se percibía como un mal necesario. Flotaba en el aire. Reconozcámoslo.
En la organización en la que trabajaba entonces, el forecast se cumplía con una exactitud desconcertante. Año tras año, en abril ya se sabía cómo cerraría diciembre.
He contratado mal. Varias veces. Y en retrospectiva, casi siempre por la misma razón: me dejé llevar por el perfil comercial en la entrevista y no analicé si esa persona encajaría en el contexto concreto.
Hablar de deflación cuando el precio de la hora de programación no baja parece una contradicción. No lo es. Lo que está ocurriendo en el desarrollo de ecommerce es más estructural que coyuntural.
Recuerdo una reunión semanal de seguimiento que no debió existir. Noventa minutos, la misma sala, el mismo Excel en la pantalla. Mi entonces jefe recorría cada oportunidad con la misma pregunta.
Dedicar la mañana a conseguir clientes nuevos y la tarde a despedirse de los que se van. No por el mercado. No por la competencia. Sino porque el servicio que prometimos no estuvo a la altura.
Hace años, un amigo y yo impartíamos clases sobre el mundo digital en una universidad de Madrid. Él venía de marketing. Yo, solo de ventas. Un día me dijo: "Los triunfos siempre son de marketing. Los fracasos, de ventas."
Querido Director Comercial. O Responsable de Ventas. O Head of Growth. O GTM Manager. Bueno, tú ya sabes quién eres. Hace un tiempo te preguntaste por qué hacías lo que hacías.
Permíteme que te cuente una historia basada en hechos reales. Gabriel era el mecánico que ayudaba a mantener en marcha una flota de camiones. Sabía exactamente qué fallaba en cada vehículo.
No era una casa cualquiera. Era la casa que compré enfrentándome a mis miedos, a mis inseguridades y a mi aversión al riesgo, pero también apoyándome en mis ilusiones y en las ganas de construir.
Hay empresas que, durante una etapa, pueden crecer con una lógica comercial relativamente sencilla. Propuesta clara. Punto de entrada reconocible. Canal dominante. Y funciona, hasta que deja de funcionar.
Elige el hueco que mejor te venga. La primera conversación es exploratoria — sin compromiso — para entender los retos de vuestra estrategia Go-To-Market.